子路

组合机床中小型企业营销策略 一、 行业形势 相对其它行业来说，机床行业是个稳定的行业，组合机床在机床行业中以前一直是为数不多的金切机床之一，因为传统的机械加工设备需求中组合机床只占很小的份额，它的用户在当时八十年代之前一直是大型的机械厂。但随着市场的逐步放开，国际及国内对于机械产品需求量的不断增加，组合机床因其独有的专业性强、性价比高、加工效益高及使用寿命长等特点深受广大用户的欢迎。 中小型企业要在竞争中站稳脚跟就必须也只能从挖掘自身潜力出发，就我们企业来说有几项优势是显见的。一是供应。对于供应这块我们一直保持着良好的状态，既不恶意拖欠货款同时引入竞争概念使各个供应商对我们既敬又畏，因而从直接意义上保持了供应渠道的顺畅同时又保证了零件质量；二是生产管理。经过这二年的磨合，管理人员和生产人员之间已经达到了一定意义上的默契，相对其它公司我们公司亲情化的管理使员工的组织结构要来得更紧密一些，在关键的时候我相信大家会表现出超出个人利益意义上的团结精神来；三是技术。虽然我们的技术人员不多，但他们身兼多职，既是技术员又是销售员同时兼部分供应和发货，对于设计新方案从不畏惧，总是不厌其烦地在短期内拿出方案来。 中小企业在体制上最薄弱的环节就是销售，而这恰恰是中小企业最能从行业现状中脱颖而出发展壮大的重要环节。考虑了行业形势和企业现状后我初拟了营销工作在今后的工作方向。不足之处希望大家给予指正和补充。 二、 营销目的和实施步骤 我们的目的是怎样把一个名不见经传的企业推上商业舞台，第一步就是广告宣传，考虑到资金问题我们能做的就是怎样少花钱多办事，投寄样本、参加展会、定制网页、派业务员上门推销等等所有企业都会做，我们要做得与众不同的唯一方法就要比别人更有针对性、更勤快、更能吃苦耐劳、更诚恳和更有激情，别无它法；第二步就是应对技巧，不光是热情就能能解决的事，要清楚对方要什么，围绕着对方的需要你才能巧妙地达到销售的目的；第三步是客户管理，有了新朋友不忘老朋友，做好客户管理就保持业务常年不息、源源不断。 三、 市场的拓展方法 中小企业在现在市场相对理性的情况下如何求发展，在营销方面主要是要有特色，要走适合自己的路。 投寄样本。别人发样本，印上自己的产品然后从电话号码薄上或现在的客户或网上得到相关潜在用户的信息，把样本发给他们，然后就可以在家里等电话了。我们不这样做我们现在可以在网上先联系，在电话里凭自己的经验判断对方是否有诚意，然后再应对方的要求发样本给对方，这样针对性强一些。同时样本可灵活改变，把样本做成可删减的形式，针对不同需求的用户发不同产品的样本，如确定对方的需求产品是某类专机，我们可大方一些，直接把方案发过去，可信度会高很多。 参加展会。展会是一个很好的平台，业务员在跑业务时常遇到有些单位制度严格或主管人不在、很忙啊没空等等情况而见不到客户的面，但在展会上就大不一样，在这里大家都是专门在这里交流，是专门安排的时间没有推辞的借口，专业气氛很浓，如果你的态度诚恳、言谈得体、再加上一定的专业知识很容易能订到业务。最起码能得到很多有价值的信息。 定制网页。店小心气大，品牌争天下。靠什么？网络。我们以前虽然有网页但缺乏网管，而且缺乏实用的技巧，我选择在专业性强的网站上做推广，没有网管就自已勤快一点，每天一有空就发布一遍产品信息，同时下载商业伙伴的信息以便统一联系后发样本资料给对方。把样本做成电子形式在网上发布，一方面节约了成本，另一方面非常直观地介绍了自己的产品，岂今为止，我还没有发现本地有哪个同行这么做的，网上虽说有，但本行业肯定没有，我想做了以后效果不会差。 应对技巧。发样本和上网都不是销售的主要部分，与客户正面接触永远都是唯一的关键，对于如何应对，我相信每个有经验的业务员都有他自己办法，我不能一言代之，但无论如何都离不开丰富的专业知识、诚恳的外表谈吐和合理的价格。同时要清楚自己企业的实力和对方的购买实力，即不枉自尊大也不能形容卑微，要不卑不亢地从容应对，有自信心才会有成功。 四、 营销机构的组织形式（暂时按现状） 五、 营销网络构建 企业初期,由于客户不多,营销网络不够健全,要经过长时间的日积月累才能形成自己的全面的营销网络。对于我们的企业来说，形成全面的营销网络还需要很长一段时间，通过以上营销策略的逐步实施，我们会尽量把这个形成周期缩短。 六、 客户管理 首先是资料管理，把公司既有的客户加以分类,可以按产品类型、交易时间先后、地区的划分等加以分类，此类资料包括客户名称、经办人、联系电话、地址、合同、产品类型等。然后是每个业务员把自己的现有的客户、已接触过的客户、电话联系过且有合作意向的客户及潜在的用户加以分类存档，同时存入电脑备份，把客户的产品要求和我方已报的价格附在里面，以便再联系的时候做到心中有数。 然后是在合适的范围内保持联系，这很重要，很多企业的客户关系建立以后，往往疏于管理，只在家里等电话，很容易丢失客户。我们要对客户性质加以分析后分各家情况与他们保持沟通，对于已建立供求关系的要不定期的打电话或在去其所在地时上门访问，一方面加深个人感情，另一方面宣传一些本公司的新产品、新价格等，同时看看对方生产情况，有无增加设备的可能，保持已有的客户关系不致流失；对于潜在用户更要经常联系，出差到其所在地也可登门拜访，接触时间长了，自然会形成供求关系。 当然，要把营销工作做好，离不开各个部门的支持和协助，中小企业初期发展最重要的就是上下一条心，精诚团结才能把这块蛋糕做得更大，做得更完美. 2005年8月20日

摘要：

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